В чем ценность стоматологического пациента?

Автор: | 23 ноября, 2020

В последние годы стоматологический рынок Великобритании значительно вырос: с 1999 по 2010 год его рыночная стоимость увеличилась примерно на 90%. Рынок оценивается в 5,73 миллиарда фунтов стерлингов ежегодно. В Великобритании 49 350 стоматологов и 32 900 человек работают в секторе общей практики.

Ваш самый ценный актив как дантиста — это пациенты. И дело не только в новых стоматологических пациентах, которых привлекает ваша практика. Чтобы запустить успешную стоматологическую маркетинговую кампанию, важно знать ценность каждого пациента для вашей практики. Общая прибыль, получаемая этими пациентами с течением времени, — это то, что может нарушить вашу стоматологию или сделать вашу работу. Если вы собираетесь сохранить фиксированное и постоянно увеличивающееся количество пациентов, теперь вы должны делать то, что делает их счастливыми.

Например, значительная часть ирландцев больше не пользуется косметическим стоматологическим лечением за границей, Турция, Испания, предпочитает принимать в таких странах, как Португалия и Восточная Европа. Стоматологические клиники в некоторых из этих стран экономят своим пациентам до 70% того, что может предложить Дублин. Возможно, эти страны повышают ценность стоматологических пациентов, что объясняет важность того, почему вашей клинике необходимо переосмыслить маркетинговые стратегии.

Ценность нового стоматологического пациента

Большинство стоматологических клиник направляют часть своих общих маркетинговых бюджетов на привлечение и поиск новых пациентов. Сумма, необходимая для привлечения новых пациентов, конечно, будет значительно варьироваться от одной стоматологической клиники к другой. Само собой разумеется, что деньги, потраченные на маркетинговые усилия по привлечению нового пациента, не должны превышать пожизненную ценность практики этого пациента.

Это делает расчет стоимости нового пациента жизненно важным компонентом при определении наиболее разумного способа распределения вашего маркетингового бюджета. Однако профессионалы в области маркетинга имеют широкую оценку, когда речь идет о долгосрочной ценности нового клиента. Некоторые устанавливают оценку всего в несколько сотен долларов, в то время как другие говорят, что она намного превышает 10000 долларов.

Исследование Wealthy Dentist показало, что только четверть из 68 респондентов стоматологического опроса пытаются оценить ценность нового стоматологического пациента. В целом, оценочная стоимость новых пациентов, указанная участниками, находится в диапазоне от 200 до 3000 долларов, в среднем от 900 до 1200 долларов на стоматологического пациента.

Определение жизненной ценности пациента

Чтобы установить значимые отношения между стоматологом и пациентом, вам необходимо оценить жизненную ценность каждого стоматологического пациента. Таким образом, вы можете стратегически структурировать и продавать свое приложение, чтобы максимизировать доход и вывести свой бизнес на новый уровень. Концепция пожизненной ценности клиента, или CLV, — это оценка общей ценности клиента для бизнеса в течение всего периода действия вашего контракта.

Жизненная ценность клиента — важный инструмент маркетингового измерения для любого бизнеса. Это особенно важно для предприятий, ориентированных на взаимоотношения, таких как стоматология. Факторы, которые следует учитывать при оценке CLV для вашей конкретной клиники, включают:

• Пожизненные отношения: общее время, которое средний пациент проводит в стоматологическом кабинете.

• Средняя годовая стоимость: годовой доход от каждого пациента.

• Ценность направления клиентов: пациенты, направленные вашим средним клиентом.

Следующая формула полезна при расчете стоимости жизни среднего пациента:

Пожизненная ценность пациента = пожизненные отношения x средняя годовая ценность + ценность рекомендаций клиентов

Важность расчета стоимости жизни пациента

Когда вы оцениваете пожизненную ценность нового стоматологического пациента, становится возможным принимать более обоснованные решения в отношении рекламы и маркетинга. Вы определенно не захотите тратить больше ресурсов на набор новых пациентов, чем они привезут в вашу стоматологическую практику за свою жизнь.

Как только у вас появится четкое представление о текущей стоимости каждого нового пациента, вы также получите ориентировочное целевое число клиентов, которое будет превышено. Например, если вы считаете, что новый клиент стоит 500 долларов, и вы вложили 5000 долларов в кампанию по продаже открыток для пациентов, вам нужно будет привлечь более 10 новых пациентов, чтобы ваша кампания была успешной.

Альтернативный метод оценки

Другой метод оценки стоимости нового стоматологического пациента — спросить себя, сколько денег вы были бы готовы получить от другого стоматолога, если бы «продавали» одного из его пациентов. Например, вы готовы купить меньше 400 долларов? Возможно, вы захотите большего.

Стоматологические пациенты, обращающиеся за помощью в экстренных случаях, часто возвращаются к стоматологу, которого они посещают регулярно. В таком сценарии при расчете ценности пациента подумайте, как вы можете превратить этого пациента, оказавшегося в неотложной помощи, в нормального пациента. Увеличьте пожизненную ценность ваших стоматологических пациентов, и ваш стоматологический кабинет станет более ценным и успешным.

Результат

Вооружившись тем, как рассчитать ценность ваших новых стоматологических пациентов и почему вам нужно прогнозировать, ваша стоматологическая практика будет в состоянии принимать более информированные маркетинговые решения и приводить к более высокой рентабельности инвестиций. Методология измерения жизненной ценности клиента помогает оценить прибыльность конкретных маркетинговых и рекламных мероприятий. Он помогает выделить, от каких рекламных усилий следует отказаться или продолжить. Если вы сможете увеличить пожизненную ценность каждого стоматологического пациента, ваша практика обеспечит стабильный рост прибыльности в долгосрочной перспективе.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *